大家好！我是你身邊的美容學校首腦小編。
最近，被拉進美容院免費體驗卻被要4萬元修發際線的小伙成了網上流行的表情包。在各類美容院滿大街的現在，不論是愛美、好奇，或是禁不過推銷被拉進了美容院，美容師們一定會告訴你，享受我們的服務，用了我們的產品，你就會變得更美。想要婉拒，對方卻總能找到讓你留下來做項目的理由。繞來繞去，也逃不過美容院的套路。今天的文章來自于一位曾在美容院工作的內部人士，她將為我們揭秘美容院里都有哪些套路，以及在美容院里女人們的故事。
17歲時，我在一家美容院里做學徒。此后的一年，我的絕大部分時間都在這家大型品牌連鎖美容院里度過。
“女強人不愛聽這些。”
美容師學徒的工作從早上八九點開始。每天一進店，先打掃衛生，把所有可能沾灰的臺子都擦一遍，把毛巾從消毒柜里取出來，在按摩床上疊成花的形狀，點上香薰噴霧。然后打開門，準備迎接第一位顧客。
之后，美容師們會開始一天的忙碌，而我們學徒就負責跑來跑去打下手，另外還要在工作的間隙見縫插針地練習按摩手法，以及背誦“材料”。
當顧客說“我很忙，沒有時間定期做護理” 的時候，你應該怎么回答？
“姐，現在如果不注重肌膚的保養，一心做事業，將來在這方面可能會花更多的時間。另外不規律的生活、過度拼搏會導致皮膚黑黃、衰老、色斑，如果不使用有效產品，會導致出現皮膚問題的嚴重后果。”
“女人再強也要有好的身體、好的面子。如果你同意，我會合理幫你安排時間，通過預約，讓你花最少的時間來呵護你的肌膚，好嗎？”

——《美容院銷售話術》

所謂的“材料”，包括幾本厚厚的產品介紹手冊，還有《美容院銷售話術》。
和我進店前的想象不同，美容師的收入主要不是來自給客人提供服務的人工，而是向客人推銷產品所得到的提成。做一兩個小時的按摩，人工費可能只有十幾塊，甚至幾塊錢，而一個產品套盒價值幾百上千，超聲刀拉皮之類的微整項目價格可能要上萬，美容師到手的提成自然也會頗為豐厚。
無論是對于美容院還是美容師來說，賣產品都是最主要的業務。
我們要背下每一種產品的名字、功效和主要成分：什么月桂油、月見草油、葡萄籽油、胚芽伊油；維生素E、多種氨基酸、甘草精……我能說出一大串成分表，但說實話，含這些成分的產品有什么功效、是否真的有用，我也并不知道。
但弄清楚這些不重要。真正重要的是銷售技巧，也就是話術。
在美容院里，產品推銷的話術被打印出來裝訂成一本《美容院銷售話術》。
當顧客說“我沒帶錢，今天不能辦卡”的時候怎么辦？如果顧客質疑產品沒效果，要怎么回答？美容師在銷售過程中可能遇到的每一個問題，《話術》幾乎都給出了答案。
這本冊子美容師們人手一本，需要每天背誦、老板還會抽查，并且被要求在顧客面前活學活用。在美容院工作的那段時間，里面的每一句話也都曾在我的舌尖轉過。
我們同事之間曾經開玩笑，說所有的話術總結起來一共就3句：
“姐，你今天真美。”
“姐，我們的產品會讓你更有氣質。”
“姐，買個套盒吧。”
對我自己來說，背《話術》要忍受一定的精神折磨。
首先要無視一些生硬過時的詞句。什么“培根（注：其實這話是黑格爾講滴）曾經說過，存在就是合理”，什么“女人不能為錢而活，要為美麗而活”……效果堪比土味情話，念出來都要打個寒顫。
另外，話術中流露出的性別觀念也經常讓人不適。
“姐，做美容是女人的事，喝啤酒看足球是男人的事。女人要保持神秘感，女人沒有神秘感男人就沒有新鮮感，讓老公什么都了解透，就會產生視覺疲勞，審美缺失。您把自己弄得漂亮，給老公一個新形象，一個驚喜，這樣的女人最有智慧……”
那時我還不是女權主義者，背到這一段心里也嘀咕：“她花錢就花錢，關她老公啥事？” 
有趣的是，當老板來抽查我們背話術的成果（對的，還要抽查，像小學生背課文一樣）時，我背完上面那段“啤酒足球”論，我們那位“一心做事業”的“女強人”老板開口了：
“這段其實不太好。現在很多女人——比如我吧——其實沒有把男人的眼光看得那么重，她們打扮、做美容也是為了自己，不是為了老公，你這樣說她們也不認同的。這上面的話術只是一個參考，具體怎么說還是要看面對什么樣的人。”
當時的我聽完忍不住松了口氣。但我后來也意識到，“為了自己變美”其實不過是另一套話術。
美容院的女人們
常去美容院做護理的人，通常從臉上就能一眼識別出來，她們的臉像是打過蠟的地板，又光又亮。
在美容院待久了的美容師，身上也有了一些專屬的特質。
“對女人來說，沒有什么比事業更重要。”
也許在社會上完全認同這句話的人并不多。但對美容業的員工來說，這是毫無疑問要遵守的人生信條。
站在店家的角度，這條價值觀當然非常合理：首先店里的生意要仰仗“事業有成”的女性（當然還有“嫁了個好丈夫”的女性），只有她們才愿意持續投入大量的時間和金錢來“經營自己的美麗”。
更重要的是，當所有員工都為了“事業”鉚足全力，美容院才能財源廣進。
從進店的第一天開始，我們就在接受這一價值觀的熏陶。在每周的晨會上，在店長的訓話中，在美容業銷售培訓大會上，我們被反復教導：美容是屬于女人的事業，是推銷美麗和愛的事業。
“錢從哪里來？從顧客口袋里來。所以對企業來說，最重要的就是兩件事，創造顧客和保留顧客……”
 “大家跟著念一遍：‘我一旦獲得了一個顧客，就要（把她）變成長期顧客……她每做一次美容，我都要讓她比上次更美麗，雖然她不知道她變美了沒有，只要她對我的服務滿意，我就可以留住她。’所以要記住，你們的工作是讓顧客滿意，讓顧客快樂。”
我們和其他美容院的員工一起坐在美容業培訓的會場里，聽著一個又一個講師講授銷售技巧——說也奇怪，都說美容行業是女人的世界，在臺上口若懸河的“銷售精英”卻幾乎全是男人。他們講著行業競爭的殘酷，講著怎樣才能為店里創造效益，講著銷售員的使命……
他們教我們要用話語在顧客的自信上敲打出裂縫。我們要夸贊顧客的氣質，贊美她們在事業和家庭上的成就，然后看似不經意卻堅定地指出：這里是不是有一道瑕疵？你有注意到眼角的細紋嗎？顴骨上的斑是不是又加深了？你最近是不是過于勞神？最好一周來做一次護理，女人要舍得花錢，多愛自己一點。用了眼霜之后沒效果？我們的這款產品很適合你，它更貴但是更好……


也是在這里，我猛然意識到，看似最關鍵的問題——產品本身有沒有效果，其實是最不重要的。
當我們說服顧客為一項長期項目付款的時候，許下的其實是空頭支票。淡斑、減肥、除皺，有時連美容師自己也不知道距離目標還有多遠，而僅靠面膜、精油和按摩是否能達到目標，這一點也相當可疑。
美容師要做的就是在顧客每一次進店做日常護理的時候把她們哄開心，在顧客的身體因為按摩而放松之后，讓她們相信一切都在逐漸變好。如果沒有，那也一定是有客觀原因：壓力大、熬夜、飲食不規律、皮膚代謝……總之肯定不是因為產品有問題。 
等到和顧客建立了長期信任關系，就是時候向她推薦更貴的醫美項目了。價格上千的瘦臉針和水光針，價格上萬的超聲刀，只要你付出足夠的錢，就能讓自己不斷追逐社會對于“年輕貌美”的標準。
講師和老板絕不會管這些叫“欺騙”或“過度”，他們解釋說，美容師推銷產品是一項對顧客負責的行為，顧客來到店里是為了讓自己變得更美，因此找出她們的需求（然后讓她們相信自己真的有這樣的需求）并推薦合適的產品，就是我們的職責。
我們也要相信，自己工作的價值真的在于制造美麗，并且自身也加入對美的追逐之中。 
一次空閑時間，我和兩位同事坐在美容床上閑聊，其中一個正說著話，順手伸進自己的塑形胸衣，把胸往中間撥了撥。
我們都大笑起來。年長一些的同事打趣她：“你已經完全是一個美容院的女人了。”
成為一名合格的“美容院的女人”，不僅意味著要接受這一行業的價值觀，也意味著對各種美容項目的效果深信不疑。我們要相信臉越按摩越小，胸越按摩越大，腹部按摩可以減去贅肉，塑形內衣可以改變胸型，陰道緊致術（真的有這個醫美項目）可以讓你擁有更完美的性生活……
店里的員工購買產品和項目都有內部價，除了我們這些沒什么工資的學徒，老員工基本人手一件自家店里的護膚品，而且多少都嘗試過瘦臉針之類的微整項目。
這樣，在顧客進店的時候，她們也能更自信地開口：“我自己也在用×××，我給您推薦……”
“她今天在店里嗎？”
美容師把自己當做銷售員，顧客當然也知道這一點。當我們算計著她們錢包的時候，她們顯然也不是猜不到我們在想什么。
很多時候，我們剛一開口，就可能遭到無情拒絕：“哎呀我知道你又要賣東西給我了，不需要不需要。”
這時我們就得趕緊賠笑：“姐，看你說的，我們從來不會亂賣產品，推薦的一定是最適合你的。我們相處這么久，你還信不過我嗎？這樣吧，姐你也是老顧客了，可以先免費體驗一次，效果好再接著做，你看行嗎？”
即使顧客和美容師之間充滿“爾虞我詐”的交鋒，還是有不少顧客愿意認準一個美容師，為自己提供長期服務，有時可以長達幾年。這種關系可能是基于技術上的信任，也可能僅僅是出于習慣。
也有一些顧客，一躺上按摩床就開始傾訴自己最近的煩惱。美容護理工作包含大量的肢體接觸，顧客感到放松和舒適的時候，和美容師也比較容易產生精神上的親近感。
不只是顧客需要專屬美容師，美容師的工作也離不開長期客戶。手握穩定客源的美容師不僅能保障自己的收入，也能在店里擁有一定地位。美容院通常都非常重視老員工的待遇，因為她們一旦辭職或跳槽，就意味著老顧客有可能流失。
為了維系和客戶的關系，除了日常服務，還需要格外花一些心思。逢年過節，美容師要給自己負責的顧客發問候短信；中午飯點，要幫顧客叫外賣；到了顧客的生日，店里還會特別準備小禮物，以美容師的名義送出去。
顧客一方面知道美容師的笑臉背后是利益驅動，一方面又享受她們無微不至的關心；美容師一邊向顧客發出友情的訊號，一邊也想辦法在她們身上實現當月的銷售額。“美容院的女人”之間的友誼，就是建立在這樣脆弱的基礎上。
某種意義上，我們都是美容院的商品：身為服務行業從業者的女性的勞動，和身為消費者的女性被誘導出的欲望，都是被明碼標價寫在項目表上的。
女人間相互理解的可能性？
但美容院畢竟又是一個“女人的行業”， “女人要優雅自信”和“女人要擁有事業”固然是為了盈利創造出的話術，卻也同時帶來了美容師和顧客之間相互理解的可能。
長期“搭檔”的顧客和美容師之間有時會產生幾分惺惺相惜的革命情誼。考慮到美容師入行的平均年齡，有時甚至可以說是顧客目睹了美容師的成長。
有一個雨天，我值早班，和一位早到的顧客一起，站在房檐下等著店長開門。
“你是新人嗎？叫什么？來了多久？”我向顧客打了招呼之后，她沖我搭話。我告訴她我剛來不久，還什么都不懂。
“你薇薇姐（店長）以前也是這樣的。”顧客說。她看上去就是典型的“事業型女強人”，此刻嚴肅的表情讓她幾乎不像是在鼓勵我，“這家店的新人也換了好幾撥了。你不要急，跟著她們多學，慢慢來。”
我沒有告訴她，我大概成不了合格的美容師了：我總是沒法自然地和顧客交流，也沒有賣產品的自信，輾轉兩家店依然是學徒。來到這家店幾個月，我已經在思考要不要離開。
幸好這時薇薇來了，她在雨中看見我們，笑著加快了腳步。
隔著大雨，她們遠遠地揮了揮手。